Ventajas de la inteligencia emocional en las ventas

Hoy en día los procesos comerciales han cambiado. El comprador tiene prácticamente toda la información de un determinado producto a su alcance, por lo que el vendedor debe ir un paso más allá y convertirse en guía y saber manejar las emociones del cliente. Es aquí donde surge la idea de la utilización de la inteligencia emocional aplicada en los procesos de ventas.

Para Daniel Goleman, psicólogo, periodista y escritor que popularizó el término, la inteligencia emocional es “la capacidad para conocer nuestros propios sentimientos y ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”. Por su parte, Miguel Ángel Díaz, presidente de la Asociación Nacional de Inteligencia Emocional (ASNIE) la define como “la habilidad para determinar si lo que sentimos en un momento determinado es bueno o malo, útil o inútil” y afirmó que es importante determinar de qué manera puede ser utilizado sacando un provecho de mejora de ventas.

Algunos de los objetivos de la inteligencia emocional aplicada a las ventas son:

• Poseer unas pautas básicas para poder reconocer ciertas emociones propias e identificar si nos resulta útil utilizarlas con el cliente.
• Autogenerar el mejor estado emocional para afrontar las ventas de manera exitosa.
• Estudiar la manera en la que las emociones del cliente influyen en el proceso de compra para adaptarnos.
• Averiguar de qué manera el estado emocional afecta en los procesos comerciales. De esta manera se podrán desarrollar ciertas habilidades que mejoren los resultados.

Según Miguel Ángel Díaz la inteligencia emocional aplicada a las ventas viene determinada por dos factores. Por una parte, la energía que tenga el vendedor y el cliente en el momento de la interacción (ya sea en un punto de venta, a través del teléfono, etc). Y por la otra el estado de agradabilidad, es decir, si se encuentran cómodos o no en ese momento.

¿Por qué utilizar la inteligencia emocional en las ventas?

La inteligencia emocional presenta una serie de ventajas que nos podrán permitir aumentar nuestras ventas.

1. Tener un DAFO en la cabeza como vendedores. La inteligencia emocional nos permite conocer nuestros puntos débiles y fuertes. Por ejemplo, si sabemos qué situaciones nos generan frustración o rabia podemos anticiparnos y tratar de solucionarlo con anterioridad. De esta manera el vendedor que se conoce a sí mismo posee una ventaja competitiva frente al resto, ya que tendrá la capacidad de actuar de mejor manera en cada situación.

2. Seguridad del vendedor. Relacionado con el autoconocimiento anterior, si podemos identificar nuestros puntos débiles y gestionarlos seremos capaces de gestionarlos. Esta acción se traducirá en una actitud diferente, tendremos más confianza y seguridad al presentarnos ante el cliente.

3. Mayor empatía, mejores ventas. Si como vendedor poseemos la capacidad de ponernos en el lugar del otro escucharemos más, y mejor, al cliente. Tener empatía podrá mejorar la relación con el consumidor y, por tanto, incrementar las ventas.

4. Mejores relaciones entre el equipo. Si el conjunto de vendedores posee inteligencia emocional para autogestionarse, resolver situaciones y aumentar su confianza será más sencillo encontrar soluciones en los momentos de conflicto. Además, se mejorarán las relaciones en el equipo favoreciendo la colaboración.

Cómo aplicar la inteligencia emocional en tus ventas

Da importancia a las emociones. Es importante tener claro que en el mercado actual la mayoría de las ventas surgen de lo emocional y, después, las justifica la parte racional. Si nos paramos un momento a pensar ¿por qué hemos comprado el ordenador o el móvil que tenemos? Posiblemente existan otras opciones más baratas y que realicen casi las mismas funciones. Solemos tomar decisiones de compra por una cuestión emocional y si, como vendedores, somos capaces de identificar las dudas que tenga el consumidor a la hora de elegir podremos generarle confianza y seguridad para que nos elija. Cuando estamos intentando venderles algo, ellos también están pasando por distintos estados de ánimo. Si conseguimos descifrar lo que sienten y ponernos en su piel conseguiremos el proceso de compra vaya por mejor camino.

Actitud positiva. Como ya comentábamos antes conocerse es clave. No somos ordenadores para estar programados todos los días igual, tenemos sentimientos y emociones. Si somos capaces de autogestionarnos de manera más positiva se incrementará nuestro rendimiento en el proceso de venta.